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SAP快消行业特色落地方案及面试点滴经验分享V1.2

作者:SAP外部实施顾问-tomy55-孟顾问-微信13316839323 来源:未知 2018-10-30 19:36 点击数:1886

SAP快消行业特色落地方案及面试点滴经验分享V1.2

SAP快消行业特色落地方案及面试点滴经验分享


最近,陆陆续续有群里的兄弟们在面快消的项目,其实SAP比如partner IBM,就接了很多快消的case,SAP行业的实施,达美(现在是汉得了)专做服装行业(AC也做了一些),IBM专做快消零售,所以,行业客户,都会优先找这些实施方。同样,对于顾问,如果你有快消行业经验,如果你能说出快消的一些话语或术语,你就能容易被面上快消零售的项目,呵呵~~

  我个人是觉得,快消是一个非常灿烂的领域行业,是未来SAP的主攻市场。在这个渠道为王的世界里,传统制造业也恨不得把自己打扮成快消型的公司,你想,连苹果都可以被淘宝双11 12 卖成千万箱出去,所以,快消,一定是未来世界发展的头筹(个人观点),所以,建议兄弟们多沾点快消行业的经验和案例啊,绝对有利于你们未来的发展的。选择的项目就多了。

 

什么是快消行业: 快消消费的产品,如 饮料,洗发水,文具。。。。只要超市里能看到的,基本都可以算是快消品


SAP的行业案例:  百事可乐  维他奶 齐心文具 千岛湖啤酒 金龙鱼 中粮 。。。等


快消行业特点:

1, 客户类型

客户有经销商, 经销商先支付200万订金,我们常年发货给他,按月结算,走信贷额控制。

比如每月发货有3000万。信贷额不可以超过3000W,否则补信贷


KA :  key account大客户, (食品)快消行业比较大的客户比如 沃尔玛,家乐福,永辉,

给大客户,价格和促销基本完全不同与传统经销商,如果经销商,叫传统渠道,KA绝对是教新渠道。

KA的活动多,计算也复杂,玩法和经销商截然不同。比如KA经常申请厂庆,周年庆。。。等。


二批:  有一些小的商家,比如 沙坪坝大卖场,这些进货量不大,通常找当地经销商拿货 ,也有的直接找厂家拿货,系统为了单独管理,可能会设置多一个类别叫二批


终端商: 渠道为王,所以,直打终端,是每个企业的夙愿,虽然这样投资会比较大,但绝对是可以细分市场到最精致(连最后一公里都管理好了),渠道管理最优化

SAP实现:标准XD01


2,渠道类型

经销

直销

KA

直打终端(零售)

特渠 (比如专供机场)

SAP实现:标准配置


3,价格& 串价

快消行业,很杜绝不同分公司,价格不同。 某白酒行业有客户不像厂家提货,而转向某经销商提货,因为价格更便宜; 案例2: 北京分客户投诉总部,为何相同产品,在上海卖的比北京便宜

所以,厂房一般会定一个统一出厂价。 用来抑制全球WHOLESALE在一个RULE下玩价格。坚决不允许相同级别等级客户,价格不同,会引起经销商反弹,(比如如果你得罪了王老吉的经销商,那天下可能就是加多宝的了。。)

当然,不同地区,离工厂距离,会有运费不同,价格会有不同。,(这个去跟经销商解释,有时谈的过去,有时很牵强)

全国指导价或同一出厂价,是必须有的

不同渠道也可能有渠道价

也可能分不同地区 加价

SAP实现:标准的VK11, price condition


4,促销

原价2元一厅可乐

eg1:促销,5%的折扣, 最终售价1.5  (price condition1 ZK01=5%)

eg2:直接发布一个促销价,1.6 (price condition1 ZPR1=1.6)

促销有总部发起的,也有客户发起的

比如永辉提出,每年2月1号到30号,是商场周年庆,诚邀各厂商加入促销,这是我们的人就可能会发布

或我公司发起,每年11月到次年4月(淡季),发起年度促销,价格 9折优惠。

SAP实现:配置标准的price condition,启用vb21做促销 或VB31做促销活动


3.4共同的一点,就是定价顺序price sequence

可以根据

销售地区+渠道+卖场 做促销

门店+产品 做定价

销售大区+产品 做promotion

SAP实现:标准的price sequence


5,买赠

买10个A 送1个B

买10个A送1个A


买1盒牙膏,送1小包纸巾


6,返利

年返, 月返, 季返

2014年11月跟 某经销商确认,年度合同,如果销售额满1000万,返利4%。 即40万。

SAP实现:SAP标准的BO01-BO05 返利类型

VBO1 建立返利策略。 年末,VBo2做返利计算,自动计算或人工计算(可以修改返利金额),生成贷项订单,开票。

相关词汇: 计提 (price condition里勾选应计项), 因为次年初一次性返利50万,如果当月收入没50万,返利压力大,而且造成税务风险,所以从合同执行起,每个月计提一点金额做 返利计提项。 



7,数据采集

我们想知道卖场的每一笔销售。

比如安排1个业务员,每天跑4个卖场,把销售数据报给营销中心内勤,内勤录入系统。

我们每次给经销商发货,就是经销商KA的入库。 业务员每天录入销量,可以得知客户的库存


有的公司甚至上一些手机APP,用来采集汇报数据

现在大的客户,比如沃尔玛,有对外公开的网页,会把当天所有POS机的所有销售数据对外公司,我们派人去收集即可,或EDI传入SAP

SAP实现: 开发自定义一个功能或TABLE,做经销商库存 出入库

EDI接口


8,实盘补差

经销商KA其实很坏的,举个例子, 沃尔玛采购了2万箱 375ML 可乐,但walmart把库存一直不报给厂方,导致时间到了2014年12月10号,库存还有1.4万箱,产品快过期。walmart向厂方申请实盘补差,即我们把这些快过期的产品便宜卖掉,但每瓶退换半价,否则全部退回给厂家。厂家这个时候想哭的。 因为有一些经销商是寄售的。这些产品还没付款呢。

所以,目前国内几乎所有厂家,都想得到第1手的准确的经销商库存,而经销商却一直想躲猫猫。。


SAP实现:开发,配合7,做采集和 EDI接口,准确得知我们各个SKU在客户方的库存

SKU: 产品 ,单个产品(这个专业术语一定要用,快消行业就别提 原料,产品,只提SKU)


9,寄售&包装物

卖啤酒,买1箱,同时要给客户24个瓶子,一个红胶箱,卖20箱还要给一个卡板,

(啤酒)瓶子。。。红胶箱。。。卡板。。。。铁柜。。。。都是包装物

通常解决方案:

方案1: 先收取客户包装物押金,销售时,一起销售,卖给客户,此类包装物不计价,进入寄售库存或可退回包装库存(移动类型621,正常产品是601)

下次送货,客户退回包装物,打销售退回,减少客户寄售库存,

定期盘点,客户搞坏的包装物,虚拟退货,虚拟销售,或做借项订单,像客户收取费用。

SAP实现:标准 订单录入

方案2:

销售正常品SKU,出库时自动包装或人工包装,出库时减少包装物库存,进入客户寄售库存或可退回包装库存621

客户退回。。。。。同上。。

这样我们可以准确得到客户那边有多少包装箱或客户损坏多少。


SAP实现:标准PACKING 


10,销售设备,如冷热柜 & 寄售

公司会集中采购冰箱 冰柜 或 热柜, 给各个卖场或经销商

寄售卖给他,客户如果没做了,就退回。 不计入销售收入,只是租赁给客户用。

SAP实现:标准寄售流程


11,BOM销售

公司推出新品,把 8听可乐+一个购物袋打包成一个促销品。

销售A,自动带出最终生效计价的B C D。 BOM销售。

SAP实现:标准BOM销售流程

12,重包装

针对促销品,11里提到的,某客户要求购物袋换成对联。

临时MM调拨给生产车间,车间下重包装工单,销售重新销售重包后的B

这个和SD关系不是很大,但可以涉及到,SD的配合PP MM点。

SAP实现:PP标准工单

13,分析维度

快消行业,重在销售分析

分析某个销售大区,某个城市,某个县销售的情况

SKU从 350ML卖的多,还是女性客户买的多,还是纸巾赠品更受欢迎,还是600ML更畅销,还是西瓜味更受市场青睐。。。把各维度搭建到客户,SKU,订单等


快消品行业的数据模型

 1,构建产品层次,挂物料主数据。

比如分6层 品牌、类型、包装、味道、容量、SKU


SAP产品层次:

1, 品牌      其他

2, 品类:茶 果汁 水  奶茶  市场部赠品 豆奶 牛奶 豆浆

3 ,包装: 玻璃瓶  罐装 PET UHT     POP  其他赠品

4, 口味 : 原味 可可味 麦香 ..          其他         

5, 规格:125ML 250ML 1000ML 500ML  236ml  组合1*24 1*6     其他

6, 每个SKU  




2,客户层面,可以细分:

物理划分上:国家,省,市,县、街道

销售布局上,销售大区,销售办公室,销售小组

业务渠道划分上: 

经销 直销  特区  零售终端

国内 国外

现代渠道  传统

直送  非直送

经销 或  沃尔玛 家乐福  永辉  易初莲花 。。。。

白云区 宝安区。。。

行业1  而批 酒楼 超市 快餐店 网吧

行业2  便利店  士多店 水果点 报刊亭 。。


订单类型上:

寄售  退货  换货 。。


SAP实现:标准主数据栏位


14,3PL(第3方) WMS接口

快消行业一般会在全国各地设置不同物流中心(虚拟工厂SAP)。各地销售,从就近工厂发货。 所以SAP VL02N发货单保存后,自动输出(SAP配置一个输出),输出里开发会自动接口EDI传到 第3方物流工厂去通知他们发货。

SAP实现: 标准配置输出+ 二次开发接口


15,发货输出,接口到淘宝 京东等平台

有了车牌号或快递号后,发货过账同时output输出

SAP实现: 标准配置输出+ 二次开发接口



XX,信贷,多销售公司与一个制造工厂的CROSS SELLING ,这些标准的和行业的通用的,也会在consumer领域用到


如有不清楚地,可以QQ2541933662我,我再补充给大家。 写了一个下午,希望对大家面试工作有所帮助! 


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